销售流程八步曲
一：目的
便于门店销售人员更快进入销售状态
二：内容
销售八步曲
1：亲切迎宾
◆微笑、声音洪亮
◆您好+欢迎光临+品牌名称
◆您好+欢迎光临+当期促销内容
◆您好+欢迎光临+节日问候
迎宾要求
一呼百应式迎宾（第一时间接触到顾客的人员迎宾语同上四条其余人员呼应“巨日欢迎您”）
细节要点
◆主动问候
◆面带微笑
◆手势指引：将顾客向店铺内引导
◆目视顾客：与顾客目光接触，态度热情
◆语调上扬：用热情的语调感染顾客
2. 关心顾客
◆问候顾客
问候语：您好+天气情况问候、周末快乐、中秋快乐、母亲节快乐等等……
目的：接触顾客（拉近与顾客之间的距离）
技巧：
◆.目的性不能太明确，不要给顾客压力制造轻松的购物氛围
◆找到顾客身上你熟悉的点作为切入点，聊到一起（例如：衣服、妆容、饰品、孩子等等）
◆把握机会控制好时机切入正题
3. 产品介绍
◆展示商品
给顾客展示我们的商品时应双手展示，以表示对顾客的尊重，以及体现商品的价值，避免随意单手拎起货品展示给顾客，展示货品时应拿稳，避免商品掉落。
◆用产品FABE法则介绍产品
F 特性 成品特性
A 优点 产品特性引发的优点
B 好处 优点带来的好处
E 论证 举例说明以上的优点和好处
4. 协助试穿
试穿前
◆尽量让顾客先确定款，再跑仓库找鞋子
◆确定试穿尺码，如果顾客不确定，则主动提出多拿鞋给顾客试穿
◆准备相应款式及尺码，减少顾客等候时间
试穿中
◆半蹲顾客侧面，不阻碍通道，不背对门口
◆一脚在前，一脚在后
◆两腿并拢，腰骨挺直，膝盖不跪地
◆鞋盒放于内侧，鞋盒条形码朝向自己
◆与顾客交谈时两手自然置于膝盖上
◆伸手进鞋内检查，取出杂物，解开鞋带或鞋扣帮顾客扣好，如果试单鞋时还需用手指轻柔后帮，以防后帮过硬
◆试穿单鞋和靴子时还需要检查鞋内是否有钉子，清理干净后才可给顾客试穿，以免弄伤顾客
◆鼓励顾客试穿一整双
试穿后
◆邀请顾客到试鞋镜前照镜子，好看应真诚赞美顾客，不可太夸张
◆让顾客多走动体验脚感
◆了解顾客对鞋子穿着的反映情况
◆如顾客感觉满意，试探成交
◆如顾客不满意根据顾客特征迅速转介绍
◆试完的鞋子要检查货号、款式、尺码、颜色及时做好还原工作
5. 处理异议
◆不否认顾客，倾听顾客诉说，不反驳顾客异议，耐心了解清楚
◆同理心对待顾客，换位思考，做出处理方案
◆从售后发展成粉丝
6. 赞美顾客
实事求是赞美顾客
◆眼光好，看中我们的限量版
◆身材好，漂亮、年轻、时尚达人，孩子棒棒哒等
◆商品给顾客带来的好处（例如：鞋子轻巧舒适穿着上班、逛街、旅游不累脚等…）
7. 附加推销
附加推销是促进业绩成倍增长，引导顾客消费意识，培养销售人员产品组合销售的技巧，养成习惯成套组合销售
附加推销的时机
◆试穿前
◆试穿中
◆试穿后
◆买单后
附加推销的对象
◆顾客本人
◆陪同购物的人
◆家人
◆朋友
8. 收银送宾
◆客人到达收银台30秒内被接待
◆主动维护收银秩序，尽量让收银台排队的顾客不超过1名
◆收银人员与客人亲切地打招呼，招呼语为“您好”
◆邀请顾客注册会员、唱收唱付
◆接受现金和信用卡时一定要双手接送
◆仔细告知消费者权益及产品洗涤注意事项
◆向顾客清楚地解释退换货注意事项
◆递交产品，动作轻盈礼貌
◆真诚愉快地说“非常感谢”
细节要点
◆主动引导
◆核验商品
◆唱收唱付
◆保留小票告知三包
送宾
送宾比迎宾更重要
◆买单结束把顾客引至门口过程中可以再次引导顾客观看不同类商品，增加附加推销的机率
◆跟顾客亲切交谈下次买鞋来我们品牌
◆介绍自己，加企业微信，便于顾客维护
◆热情的送出店铺外，在送上祝福语“鞋子穿的开心走运”“包包背的发财”等…下次买鞋来找我们，有朋友需要带我们这来，再见、拜拜…
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