01
最牛逼的不一定成绩，顾客只要最合适的
那一年我在早教中心做顾问，比较头部的一个品牌，从装修到课程到师资，各方面都十分抢眼，在销售话术的设计上也是自信满满，我横看竖看，字里行间写着的都是“牛逼”。
一开始借着品牌的知名度，我很顺利的站住了脚跟，每个月都有不少单子。相信再过几个月我的业绩会大大提升！
但随着时间的推移我发现，本来信心十足的话术，抛出去家长并不为所动。我的业绩也不再提升，一直是那样不温不火，甚至出现倒退，不知道问题出在哪里，我十分苦恼！
那时候销售起来，画风是这样的：
“我们是全球最好的早教品牌，您肯定是要让孩子学的，为什么不选择最好的呢？”
“不好意思哈老师，我知道你们是最好的，但我还要再看看……”
“家长，我们的音乐课是最优秀的，教具都是美国进口的，环节也是最丰富的，您也说了，先让孩子多上音乐课，选我们没错的！”
“嗯嗯，老师，我再考虑一下！”
本来感觉命中目标的话术，却好似拳头打在了棉花上，品牌大有时候能帮助我们成交，有时候并不能。在意识到了这个问题之后，我进行了深入的反思，并且在后续追单的时候，客观的询问家长的感受。
后来画风变成了这样：
“不好意思老师，我不选择你们家了，我选择了xxx”
“哦……好的家长，能问下为什么嘛？是我的服务哪块没让您满意？”
“不是的老师，其实是我们自己的问题，我们家虽然离你们校区比较近，但你们门口的马路是单行，如果我开车过去，反而更绕，再加上你们商场停车位有限，还不能免费停车，如果我开车去xxx，虽然远一点，但是更快，还能免费停车…所以……
“老师，我不考虑你们家了。”
“嗯，能问下是为什么嘛？”
“上次我说喜欢音乐课，你们的音乐课的确很棒，但你们家一共只有三种课，也就是上到三岁，我又去了xxx，他们有九门课，可以上到六岁，你们都是美国的品牌，他们的音乐课我听起来也不错，所以……”
通过一次次和家长真诚的沟通，我明白了，不是品牌够厉害，家长就要无条件买单。你最牛逼不假，但这和家长有什么关系呢？
有一部分家长会为品牌刷卡，更多的家长在意的除了品牌，更是：
1.这家机构是否真正适合我的孩子
2.这个课程是不是真正能满足我的需求
3.我的孩子能否从中获得提升！
从此以后，我更加努力的钻研和孩子相关的知识，除了基础的敏感期、发育指标，我也弄明白了感觉统合相关的知识，还付费自学了Dr.魏的《家庭教育宝典》。同时咨询过程中，也更注重家长需求的挖掘。
凡是家长表述出来的，我都会多问一句为什么。
“家长，咱们是在哪个小区住啊？”
“我们在xxxx啊”
“那是蛮近的，过来还方便吗？”
“其实一般，你们这里收费停车，那个xxx商场，免费停车的。”
“哦，没关系，您成为我们会员之后，我可以帮您申请免费的停车券哦！”
“那太好了，你们品牌，毕竟比那谁家要知名，我更信任你们！”
结果这个家长顺利成交，因为免费的停车券，家长觉得在细节处看到了我们的服务和专业，两个月内家长后期还给我介绍了4个客户！
“家长，冒昧的问一句，为什么一定要试听我们的运动课呢？”
“我家孩子比较胆小，我想让他上运动课，锻炼锻炼！并且我听说，你们家运动课是最好的！”
“哈，我们运动课的确很棒，不过，咱们宝贝胆小，那他会认生吗？如果试听第一次来，会不会害怕哭闹啊？”
“嗯，倒是有可能……”
“您这样吧，家长，我先给您安排一节我们的音乐课，音乐课比较适认生的宝贝，因为音乐可以舒缓心情，安抚情绪，帮助宝贝融入课堂，等他适应了，第二次我再给您安排运动课！毕竟选择课程，咱们就体验出好效果，我们要为孩子负责！”
“嗯，那好的老师，听你安排！”
孩子音乐课听得不错，直接报名，一下报名了两年的课程，因为孩子别的机构都不适应！
所以，想要业绩有突破，第一个建议就是：深挖顾客需求，给顾客最适合他的！
02
别在话术上较输赢，赢了话术，丢了单子
我们古话讲，“水至清则无鱼”，说的是，如果某些事情太较真，就会损失这件事的根本。我们和客户的沟通，难免有矛盾点，我们想说服他交钱，顾客也想说服我们，以防被忽悠。
以前我遇到这种时候，必须要在话术上取胜，毕竟我们品牌这么厉害！然而久而久之，我发现在谈话中占据上风，让客户哑口无言很容易，但往往越是这样，这个单子也跑掉了，甚至说的客户当场下不来台……
“我之前在xxx学习，他们家xxx课程真的很不错！”
“哦，xxx啊，他们的课程一般，没有我们的xxx课好，我们的xxx更加xxx，xxx，xxx……唉，家长别走啊……”
后来我学会这样应答：
“我之前在xxx学习，他们家xxx课程真的很不错！”
“哦，xxx啊，他们的xx课的确很不错，这门课我们也有，家长评价也蛮好的，您在xxx学的不错，现在是考虑换一家？”
“哦，是啊，现在孩子有些大了，我考虑给他学习多一些课程，我听说你家运动课这方面很厉害！”
以前有的家长很杠：
“好了，你别和我说这么多，我也是做销售的！你的套路我都明白！”
“家长，我不给您介绍清楚，您怎么知道我们好在哪里呢，您也没法对比，是吧？”
“行了，我再考虑考虑吧！”
后来在面对这样的家长，我会这样说：
“好了，你别和我说这么多，我也是做销售的！你的套路我都明白！”
“哦，原来您也是做销售的，咱们是同行啊！您看，我这也是刚做销售不久，您经验丰富，以后有机会我还得多向您学习啊！”
“老师你太客气了，没啥学习的。”（气氛一下子缓和起来）
“哈，家长，我看您雷厉风行的，我也直接一些，您过来体验课程，肯定是有需求，能说一下想提升孩子哪方面吗？”（对应家长风格，单刀直入）
“嗯，是的，孩子大了，但是说话说的不好，我有点着急，想锻炼锻炼孩子这个语言方面……”
所以，大家看，同样一句话，如果针锋相对，非要在内容、气场上一较高低，那我们做顾问的往往都会赢，但是我们损失不起的是我们的业绩！
很多时候，家长某一句话会让我们不开心，但是也许家长并不是那个意思，多问一句为什么，在语言上退一步，也许解决好这个矛盾，下一刻就签单了！
做顾问，就是做人，考验的不仅是能力，更是情商！
03
站在客户的角度看问题，不能急功近利
做顾问久了，发现很多同行都有相似的状态，就是月初爱报不报，大爷还不低头伺候；到了月末，哥，姐，来报课吧，优惠，赠品都好说！就差求人家报课了。
其实刚入行时候我也是这样，销售嘛，都是为了挣钱，我全部的心思都在怎么让家长报名身上，能报一年，绝不推半年！不可以回家考虑，必须当场交钱！在这一点上也吃了不少亏。
后来我明白，不管什么时候，家长报名绝对不是看在优惠，看在赠品，一定是你的课程能满足他的需求！
如果你的课程没有满足家长某项需求，哪怕他低价报了名，后边也会出问题！
我们是顾问，而不是销售，我们必须秉持一个初心，就是我们在帮助家长解决问题！满足家长的需求，自然会有业绩！千万不要本末倒置，往往不是家长太墨迹，而是我们想要签单的欲望已经吓到家长了！
因为太过功利失败的例子我不说了，简直不要太多，说一个特别的例子。
那是一个意向不错，看起来不差钱的妈妈带孩子来体验课，各种大牌的衣服包包，不同于大大logo的爆发户款，各种限量版，连logo都低调的隐藏起来，上课前一秒才摘下太阳镜，还有司机在校区门口的座椅处等待下课。
下课了，第一句话：
“老师，别的不用讲，你们多少钱吧！”
如果是以前我一定第一时间报价，能看出来她很满意，我有能签单的感觉！但我并没有直接报价。
“家长您看如果您只看价格，那还是别选择啦！（笑，开玩笑的语气） 我觉得还是应该给您再介绍一下我们的课程，价格我相信您一定能消费的起，但是我想更了解一下咱们孩子的情况，因为知道了孩子的情况，上课才更有针对性，为孩子花多少钱您一定不心疼，但是我要保证您花的钱是有效果的！”
“嗯……那行吧，你想问我什么？”
通过我对孩子情况的了解，帮助她梳理了思路，针对性的介绍了课程，做了一个长期的学习规划。
最后这个家长现场给我交了钱，报了三年的课程，后期成为了我忠实的A+客户，半年至少转介绍了10个单子！
并且，我了解到，她在很多同类机构都有课，而在我这里报名后，别的课基本没有再去上。
所以，销售也是一个不断打磨自己，修炼自己的过程。一开始只知道横冲直撞，一味的向前向前！后来就学会慢一点，多想想，多问问。
大家记住，当业绩陷入了瓶颈，往往停下来想一想：
是不是永远在为了客户的需求考虑？
是不是永远在非原则问题上，尊重客户，让客户满意？
能不能做到，真正为客户的利益操心？
以上，是我自己多年一线销售和做顾问培训观察到顾问们最容易忽略的问题，知晓很容易，形成习惯坚持下来很难！
相信如果能真正做到这三点，你已经真正踏上了金牌销售的行列！
作者：Aaron 深耕教培行业7年，有经验、有见解、有方法。
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